NLP Metaprogramme: entweder - oder
So individuell wie der Charakter, so individuell ist auch die Art, Informationen zu verarbeiten. Die Art, wie Verkäufer und Kunden Informationen verarbeiten, hängt sehr stark von den im Verlaufe Ihres Lebens ausgebildeten Präferenzen ab.
Innerhalb des NLP-Prozessmodells "Verkauf" können Verhaltens- und Verarbeitungsmuster auf Molekülgröße betrachtet werden. Die Fachsprache nennt diese Stücke im amerikanischen "Chunks" und das beschreibende Modell im NLP- Fachterminus Metaprogramme. Metaprogramme sind nach dieser Definition die kleinste Einheit eines Verhaltensmusters. Im Modell bilden die Metaprogramme meist Polaritätspaare nach dem Muster entweder - oder. Im "wirklichen Leben" nehmen wir Menschen diese Metaprogramme mehr als ein Kontinuum zwischen diesen beiden Extremen wahr. Wir alle sortieren unsere Informationen nach diesen Kriterien. Erfolgsentscheidend ist, wie Verkäufer diese Programme erkennen und in den Verkaufsprozess integrieren lernen.
1. Metaprogramm: Auf etwas zu - Von etwas weg
Manche Menschen erzählen ständig von Vorstellungen oder Zielen, die sie erreichen möchten, andere wiederum verarbeiten und kommunizieren nach den Aspekten dessen, was sie nicht haben möchten. Fragen Sie solche Menschen, was das Wichtigste in Ihrem Leben ist, bekommen Sie zur Antwort: Ich möchte nicht krank werden. Dabei bewegen sich diese Menschen in Gedanken von einer möglicherweise bereits erfolgten Krankheit weg. Zumindest im Gehirn. Bedenken Sie, nicht vorangestellte Aktionspotential. Das hat Auswirkungen auf viele Bereiche im Leben. Ein Beispiel: Denken Sie an die Mutter, die Ihrem Kind sagt: "Bitte pass auf, dass du die Milch nicht verschüttest..." Das Kind muß sich zuerst vorstellen, wie es die Milch verschüttet, um sich dann eine Strategie zu überlegen, wie es das nicht tun wird. Oder: Wir werden mit diesem Vertrag keinesfalls in Terminschwierigkeiten geraten! Was glauben Sie, wird der Kunde zuerst verarbeiten? Wenn Sie mit Ihrem Kunden sprechen, streichen Sie das Wort "nicht" aus Ihrem Wortschatz, wenn es den obigen Kontext betrifft. Den zutreffenden Ersatz für dieses Wort bekommen Sie, wenn Sie sich fragen: "Was will ich eigentlich statt des nicht?" Ihre Vorschläge und Ihre Kommunikation sollte prinzipiell das Sortierkriterien "Bewegung auf etwas zu" als Prozessdynamik enthalten.
2. Metaprogramm: Problemvermeidung - Zielorientierung
Kennen Sie die sicherste Methode, keine neuen Erfahrungen zu machen und nichts zu lernen? Stellen Sie sich etwas vor, was Sie tun müssen, etwa einen bedeutenden Neukunden einfach so anzurufen. Dann stellen Sie sich das Schlimmste vor, was Ihnen dabei passieren kann. Versetzen Sie sich genau in die Lage und sehen, wie durch Ihre eigenen Augen, was Ihnen passiert(assoziiert). Warten Sie, bis die unangenehmen Gefühle so stark geworden sind, dass Sie sich selbst bestätigen können: "Gott sei Dank, dass ich das nicht gemacht habe. Hätte schlimm ausgehen können." Menschen, die es im Leben zu nichts bringen, verfolgen diese Strategie mit Perfektion. Auch im Verkauf können Sie damit viel Negatives erreichen. Erfolgversprechender ist es, sich von den eher schlecht verlaufenen Ereignissen der Vergangenheit zu dissoziieren, sie nochmals ansehen um davon zu lernen und dabei verschiedene Szenarien so oft durchzuspielen, bis Sie ein optimales Handlungsgerüst für diese Situation in der Zukunft haben. Dann vergessen Sie alles Weitere und beschäftigen sich hingebungsvoll mit all den positiven Bildern, die dort vor Ihnen in der Zukunft leuchtend locken. Und weil es Ihnen ja einfach gelingt, dieses Image so deutlich positiv leuchtend zu entwerfen, üben diese eine so starke Anziehungskraft auf Sie aus, dass sich Ihr Unterbewusstes automatisch mit seinen verborgenen Strategien so anpasst, dass es beginnt, an der Realisierung dieser zukünftigen Möglichkeiten zu arbeiten.
3. Metaprogramm: Best Case - Worst Case
Spannend zu entdecken, wie Menschen, denen Sie etwas verkaufen möchten, manchmal sofort nach dem suchen, was dabei schlimmstenfalls passieren kann. Da habe ich vor Kurzem einen EDV-Berater begleitet, der ein Computersystem verkaufen wollte, das die gesamte Betriebsabrechnung im Unternehmen des Kunden optimiert. Der Verkäufer beginnt mit seiner Präsentation und der Kunde fängt sofort an, zu fragen, was passiert, wenn ... der Strom ausfällt, der Chefprogrammierer krank ist und das System abstürzt ... und so weiter und so fort. Der Verkäufer überlegt einen Moment, sieht den Kunden einen Augenblick an und sagt dann: "Herr Müller, stellen Sie sich vor, Sie haben Ihr System bei irgendeinem Billig-Anbieter gekauft, der Strom ist gerade ausgefallen, das System ist tot, Ihr Lieferant ist natürlich nicht zu erreichen, Sie sind im Wochenende und Ihr Chef ruft Sie an, weil die Firma dabei ist, wegen Ihrer Entscheidung pleite zu gehen ... Sie sollten mal erleben, wie bereitwillig manche Menschen in diese Szenarien eintauchen. Dieser Kunde jedenfalls wurde leichenblass. Und dann sagte der Verkäufer: "Wäre es da nicht gut gewesen, Sie hätten sich gleich für jemanden entschieden, bei dem all dies von Anfang an zu vermeiden gewesen wäre. Auf mich können Sie sich verlassen!"
4. Metaprogramm: Kosten - Convenience/Bequemlichkeit
Unsere moderne Welt, die Welt, in der Sie und ich leben, ist voll von Angeboten, die Ihnen und mir das Leben leichter und angenehmer machen. Unsere Gesellschaft hat sich in den letzten 40 Jahren von einer Industriegesellschaft zu einer Dienstleistungsgesellschaft entwickelt. Und allzuoft sind wir bereit, Geld auszugeben, wenn es der Bequemlichkeit dient. "Maggi - immer eine gute Suppe", das ist so ein Produkt, der fertige Kartoffelbrei von Pfanni ist ein weiteres, die fertigen Spaghetti im Kühlregal, die Mikrowellenportionen, die Mousse au Chocolate, der Autohändler, der Ihr Auto vom Büro abholt und den Service während Ihrer Arbeitszeit erledigt - sie alle haben erkannt, dass wir bereit sind, Geld auszugeben, wenn es unserer Bequemlichkeit dient. Und in vielen Fällen, in denen Ihr Kunde sein Hauptaugenmerk auf den Preis zu legen scheint, liegt seine wahre Akzeptanz auf einem Punkt irgendwo auf einer Geraden zwischen reiner Kosten- und Bequemlichkeitssortierung. Ihre Aufgabe ist, herauszufinden, in wieweit Ihr Kunde auf "Bequemlichkeitsangebote" reagiert.
5. Metaprogramm: Autoritätskriterien Selbst-Andere-Daten
Wenn Sie vorhaben, eine Stereoanlage zu kaufen, wie stellen Sie das an? Entscheiden Sie sich ganz alleine, holen Sie den Rat von Freunden ein oder blättern Sie die letzten zwölf Ausgaben der aktuellen Audiotestzeitschriften durch? Als Autoverkäufer macht es wenig Sinn, einen Käufer, der alleine gekommen ist, um sich zu informieren, unter Druck zu setzen, dass er sich sofort für ein Modell entscheidet. Diese Strategie macht nur Sinn, wenn Sie herausgefunden haben, dass er die Entscheidung auch alleine trifft. Wenn er innerhalb seiner Autoritätskriterien so sortiert, dass er Andere - z.B. seine Frau für die Entscheidung, welche Farbe der Lack hat - braucht, haben Sie schweres Spiel. Wenn Sie jemanden haben, der nach Daten sortiert, ist es vielleicht eine gute Idee, wenn Sie seine Arbeit schon erledigt haben. Fassen Sie die positiven Testergebnisse des Produktes, das ihn interessiert, zusammen und geben ihm diese in Kopie mit. Das spart ihm Arbeit und macht es ihm leicht, alle Informationen zu finden, die er für seine Entscheidung braucht.
6. Metaprogramm: Sequentiell - Zufällig
Da gibt es die Geschichte von dem Manager einer großen Firma, mit dem ich über einen großen Auftrag verhandelte. Er war es gewöhnt, große Projekte am Mittagstisch zu diskutieren. So war ich nicht zu ihm ins Büro, sondern in ein exzellentes Restaurant um die Ecke eingeladen. Er hatte den Ablauf des Gespräches genau geplant - ich fand heraus, dass dies der Rahmen-Ablaufplan war, wie er Geschäfte machte, und zwar nur so. In einem solchen Fall haben Sie zwei Möglichkeiten: entweder Sie erkennen, dass es sich hier um einen sequentiellen Sortierer handelt und lassen sich auf seinen Ablauf ein, oder Sie verzichten auf das Geschäft. Im vorliegenden Fall war die Sequenz so: Zum Aperitiv (ein Muss) war das Thema meine angenehme Anreise. Zur Suppe der Geschäftsablauf in meiner Firma, zum Salat der Geschäftsablauf in seiner Firma, zur Hauptspeise stellte er sein Projekt vor, zum Käse diskutierten wir die Möglichkeiten der Ausführung und zum Digestiv fällte er die Entscheidung, mit mir zu arbeiten. Er verabschiedete sich mit den Worten: "Ich bin erfreut, dass es so einfach ist, sich mit Ihnen zu einigen." Und ich freute mich, seiner "Kaufstrategie" so perfekt entsprochen zu haben. In einer Werbeagentur widerum, bei der ich einen der Top-Manager coachte, nahm ich an einer "Kreativsitzung" teil. Der Kreativdirektor war ein ausgeprägter Zufallssortierer. Er sprach über den Plan, dem Kunden eine neue visuelle Kommunikationsstrategie vorzuschlagen. Plötzlich fiel ihm ein, dass er die Rechnung für den letzten Abrechnungszeitraum noch nicht geschrieben hatte und wies seine Assistentin an. Danach war plötzlich der Kick-Off Schauplatz eines anderen Kunden Thema, danach die mögliche Erweiterung in ein neues Geschäftsfeld, danach ... bis einer der Teilnehmer zur Erinnerung brachte, weswegen sich neun Führungskräfte versammelt hatten. Kurzzeitig blieb er dann auch beim Thema ... So jemanden nennt man einen ausgeprägten Zufallssortierer.
7. Metaprogramm: Passend - Unpassend
Kennen Sie GBS - Gegenbeispielsortierer? Sie sind am einfachsten "rumzukriegen", ganz gleich ob privat, als Kollege im Beruf oder im Verkauf. Ein GBS generiert zu allem und jedem das Gegenteil und vertritt es mit der Macht seines Glaubens und seiner Überzeugungen. Das klingt skurril und ist es manchmal auch. Das Leben bietet oft das schönste Kino. Bei meinen Teilnehmern im Workshop ist es jedes Mal ein Spass, zu entdecken, bei wem welche GBS-Strategien funktionieren. Sagen Sie zu einem GBS: "...komm, lass uns ins Kino gehen." , wird er sagen: "Nein, ich habe heute keine Lust!", sagen Sie jedoch: "Du hast bestimmt heute abend keine Lust, ins Kino zu gehen!", wird er sich aufregen und behaupten, er habe schon längst Lust gehabt und um welchen Film es gehe. Haben Sie erst einmal herausgefunden, wie dieses Muster funktioniert, können Sie es nach Belieben für sich nutzen - und natürlich damit ausgenutzt werden. Sie brauchen nur das Gegenteil von dem in den Raum zu stellen, was Sie erreichen wollen und der GBS (Sie?) tut das Gewünschte. Das GBS - Muster ist bei einiger Aufmerksamkeit sehr leicht zu entdecken und auch sehr lohnend. Als Mann habe ich z.B. herausgefunden, dass manche Frauen, wenn der Mann Lust hat, keine haben, dann aber, wenn der Mann nicht will, plötzlich alles in Bewegung setzen, dass ...! Eine sehr beziehungsfördernde und zielführende Strategie. So, jetzt haben Sie einen ersten Eindruck von den Metaprogrammen und Polaritäten. Es obliegt Ihnen, für welches der Muster Sie sich bei Ihrem Lebensentwurf entscheiden. Und es ist erfolgreich, andere Menschen in ihren Metaprogrammen zu erkennen und anzusprechen.
Die Inhalte dieses Beitrags sind dem NLP Kurs für Verkäufer entnommen. Via Internet wird dem Anwender die Möglichkeit offeriert, 20 Wochen lang diesen Sales Coaching Letter - kostenlos und unverbindlich - zu absolvieren. Dem Anwender werden die Grundbausteine des Verkaufens mit NLP vermittelt. Der Aufbau des Coaching Letters ist übersichtlich strukturiert. Für den Anwender bietet er mehr als nur Theorie und trockene Materie. Durch aktives Nachdenken und Experimentieren wird dieser zum Mitmachen animiert. "Nur durch e-learning allein kann man langfristig kein Verhalten ändern, dazu ist Training nötig. Der Einzelne kann sich aber zunächst einmal entscheidendes Wissen aneignen und durch Übungen die ersten Schritte gehen", erklärt Chris Mulzer.
