Sales Impact — ein neues Workshopkonzept

Während eines intensiven Gespräches mit meinen Nachwuchstrainern hat es sich ergeben, dass das Thema „Verkauf” wieder einmal zur Sprache kam. Die Diskussion verlief heftig. Meine Jungs (und ein Mädel) hatten und haben sich nämlich ihre Techniken aus US-amerikanischen Erfolgsbüchern angelesen und vertraten diese mit Vehemenz. Brauchen wir das in Deutschland, habe ich gefragt, ist Neues immer besser? Ist der Beruf des Kaufmanns, des Verkäufers nicht einer der ältesten der Welt?

sales_impact_tMein Vorteil in dieser Diskussion war meine Erfahrung. In den mir bekannten Fällen, wo in großen und kleinen Firmen wirklich erfolgreiche Verkaufsteams arbeiten, existiert auch ein sehr ausgeprägtes nationales Bewusstsein darüber, wem man etwas verkauft. Verkaufen fuktioniert in Italien anders als in Frankreich, in England anders als in Deutschland. Ich beziehe mich in Gedanken auf meine Erfahrungen bei einem sehr großen, multinationalen Pharmaunternehmen und bei einer europäischen Versicherung. Ich meine dieses „anders” im Kulturkontext. Der Prozess bleibt selbstverständlich immer der gleiche.

Selbstverständlich lugt man auch in den großen Firmen über den Zaun und nimmt Erfahrungen und Ansätze aus Amerika als Basis dafür, bewährte Konzepte in Frage zu stellen. Die Denk- und Handlungsstrukturen in Amerika sind ja eher praktisch angelegt, während wir in Deutschland erst einmal eher zu viel nachdenken, bevor wir ins Handeln kommen. Im Tun können wir sehr viel von unseren Nachbarn jenseits des Atlantiks lernen.

Doch zurück zur Diskussion mit meinen Trainern. Das Thema „Verkauf” hat mich nicht losgelassen und seit über zwei Jahren bastle ich nun an einem neuen Ansatz für ein integratives Verkaufsseminar. Meine Anforderungen sind: Kurz muss es sein. Intensiv muss es sein. Wirksam muss es sein. Langer Rede, kurzer Sinn: als Ergebnis meiner Arbeit werde ich im Mai 2014 einen neuen Workshop vorstellen, Sales Impact. Der Workshop hat ein ziemlich spezielles Konzept, deshalb gestatte mir einige Erläuterungen.

Erst einmal eine Definition von mir: Verkaufen heißt, einer anderen Person, genannt Kunde, ein Produkt oder einen Service so anzubieten, dass der Kunde erkennen kann, dass dieses Produkt seine Bedürfnisse in so geeigneter Form befriedigt, dass er es zuerst haben will und dann kauft. Die stillschweigende Voraussetzung dabei ist das Vorhandensein eines geeigneten Produktes. Ich meine das in ethischer und qualitativer Hinsicht. Das Produkt, das Du verkaufst, muss passen. Ob dem so ist, das musst Du mit Dir selbst ausmachen. Ich persönlich würde nie mehr etwas verkaufen, von dem ich nicht selbst wirklich überzeugt bin und das ich von ganzem Herzen empfehlen kann.

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Damit sich Veränderungen in Deinem Leben auch dauerhaft manifestieren, gibt es einige Grundregeln zu beachten. Für viele Menschen ist nämlich Veränderung ein unwillkommener Prozess. Dabei kann Veränderung so einfach sein. Mit dieser Produktion gelingt Dir Veränderung fast nebenbei. Es gilt der Grundsatz: Wenn schon Denken, dann positiv Denken! In diesem Paket findest Du die besten Strategien aus den vielen, intensiven kikidan Veränderungsworkshops.

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Was dann übrig bleibt, sind Fragen der geeigneten Form der Kommunikation mit dem Kunden und hilfreiche Gemüts- und Bewusstseinszustände. Das klingt jetzt vielleicht etwas theoretisch. In der Praxis geht es darum, ein Modell zu haben, das Dir bei der Einschätzung hilft, zu erkennen, was Dein Kunde von Dir haben will. Das ist der eine Teil dieser Kommunikation. Der andere Teil besteht in der Fähigkeit, dem Kunden sagen können, was Du ihm geben kannst, und sicherzustellen, daß Dein Kunde Dich auch versteht.

Motivation ist ein anderes Zauberwort. Motivation kannst Du immer brauchen, besonders, wenn Du gerade mit dem Verkaufen beginnst. Das wissen zum Beispiel meine neuen Trainer sehr genau. Wenn sie auch nach vielen Anläufen, die Vorteile ihrer Produkte darzustellen, ihre Motivation behalten und weitermachen, dann werden sie auch irgendwann zum Erfolg gelangen. Das scheidet die Spreu der vielen, die wollen, vom Weizen derer, die TUN und erfolgreich sind.

Wenn Du noch nicht so viel Erfahrung mit dem Modell von NLP hast, gebe ich Dir hier eine kurze Beschreibung, was das ist: Es kann eine Bewegung, ein Ton oder eine bloße Vorstellung sein (oder alles zusammen), die subbewusste Strategien bei Dir auslöst, die mit starken, positiven Gefühlen des Hin-Zu besetzt sind.

Diesen Anker lasse ich bisher bei BrainPower unbesetzt. Ich gebe bestenfalls Hinweise und stelle Dir frei, ihn für die unterschiedlichsten Einsatzformen zu nutzen. Ein Teilnehmer in diesem Jahr nutzt ihn zum Beispiel für Lernstrategien. Eine Teilnehmerin hat eine Motivationsstrategie daraus gestrickt und ist als Immobilienverkäuferin mit ihren Projekten „durch die Decke gegangen”.

So formuliere ich nun also mein Angebot an Dich: Im Workskhop „Sales Impact” im Mai 2014 werde ich einer kleinen Gruppe von Teilnehmern in drei Tagen die technischen und strategischen Erfolgskriterien des Verkaufsprozesses vermitteln. Wenn Du das Verkaufen als Prozess betrachtest, kannst Du die einzelnen Schritte genau betrachten, analysieren und für Deine Zwecke optimieren. Wo Du bereits erfolgreich handelst, braucht es weniger, bei Herausforderungen braucht es eben mehr. Das beziehe ich auf alle Ebenen der Prozessstrategie: kommunikativ, motivatorisch, strategisch und technisch — proaktiv. Das wären die Grundkriterien.

Fünfzig Teilnehmer kann ich genau beobachten und coachen. So wird jeder Teilnehmer das Optimum für sich herausholen. Deshalb limitiere ich den Workshop auf diese Zahl. Die Kosten: 2.000 Euro glatt. Keine Rabatte, kein „Bring drei — komm frei!”. Die Kosten schließen Deine (notwendige) Teilnahme am Workshop BrainPower ein.

Wenn Du teilnehmen willst, kannst Du Dich HIER anmelden. Ach ja, Du wirst die Wirkung des Workshops verstärken, wenn Du Dich vorbereitest. Die dazu nötigen Unterlagen bekommst Du nach Deiner Anmeldung ausgehändigt. So, das war es schon. Überlege Dir mein Angebot und lies den Text zur Ankündigung des Workshops auf der Webseite genau durch. Überlege einfach einmal, in wie vielen Bereichen Deines Lebens Du durch eine intensivierte Kenntnis der Prozesstechnik „Verkaufen” für Dich Vorteile vor anderen Menschen erreichen kannst. Vorteile, die eine einmal getätigte Investition schnell rentabel machen werden. TUN scheidet auch hier die Spreu vom Weizen.

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