NLP: Framing und Reframing im Gespräch

Welcher Rahmen passt besser?

In seinem Buch Pitch Anything stellt Oren Klaff eine Methode vor, durch überzeugende Verhandlung und  machtvolle Präsentation großen geschäftlichen Erfolg zu erzielen. Erfolg auf Amerikanisch, was mit unglaublichen Verdienstmöglichkeiten einhergeht. Das wird zumindest den monetär erfolgsorientierten Lesern sehr gut gefallen. Es geht in dem Buch hauptsächlich darum, den „frame“ in einer Präsentation auf jeden Fall zu behalten, zu nutzen und auszuweiten.

Der behaltene Frame ist ein Machtspiel, das von beiden Seiten mit dem Bewusstsein gespielt wird, die jeweils andere Seite zu seinen (finanziellen) Gunsten zu manipulieren. Im Englischen gibt es den Ausdruck „to be framed“. Er bedeutet so viel wie „jemandem etwas in die Schuhe schieben“ oder „jemanden anschwärzen“. Diese ganze Sache besetzt also etymologisch ein eher negativ besetztes Wortfeld. Wenn Du eine passende deutsche Übersetzung für den englischen Ausdruck suchst, kann ich Dir für den „frame“ die „Deutungshoheit“ anbieten. Das ist zwar nicht die wörtliche Übersetzung, passt aber sehr gut in den Bedeutungskontext.

Framing – Definition

Deutungshoheit hat in einem Gespräch derjenige, der die Bedeutung der Inhalte bestimmt. Im Modell von NLP begegnest Du diesem Wort ebenfalls. Dort gibt es das FRAMING und sogar das REFRAMING. Diese beiden Begriffe können Dir im Gespräch und in Verhandlungen nützlich sein. Es hilft ja, schon allein das Bewusstsein zu haben, dass jemand gerade „den Frame hält“, also die Deutungshoheit über ein Thema beansprucht. Dieses Bewusstsein möchte ich in diesem Artikel fördern, und beleuchte die beiden Worte in ihrer Definition und mit Beispielen. Dann weißt Du in Zukunft, wovon Du sprichst und kannst entscheiden, ob Du um den Frame kämpfen willst.

Framing ist eine linguistische Technik, die berücksichtigt, dass verschiedene Formulierungen der gleichen Botschaft das Verhalten des Empfängers unterschiedlich beeinflussen. Durch das Framing wird Einfluss darauf ausgeübt, wie eine Sache betrachtet wird oder wie jemand über eine Sache denken soll. Eine verbreitete Definition stammt aus dem Buch Framing von Robert Entman:

“To frame is to select aspects of a perceived reality and make them more salient in a communicating text, in such a way as to promote a particular problem definition, causal interpretation, moral evaluation, and / or treatment recommendation for the item described.”

„Framing bedeutet, Aspekte einer wahrgenommenen Realität auszuwählen und sie so hervorzuheben, dass eine bestimmte Problemdefinition, kausale Interpretation, moralische Bewertung und / oder Handlungsempfehlung für den beschriebenen Gegenstand gefördert wird.“

Hinter der Technik des Framing steckt der Ansatz, dass die Wortwahl, Formulierung und thematische Verbindung einer Botschaft die Botschaft beeinflusst und damit die Realitätswahrnehmung verändert. Framing baut darauf auf, dass Sprache selten neutral ist und Worte stets einen positiven oder negativen Unterton haben. Worte rufen Erinnerungen, Gefühle und Gedanken hervor. Dies beeinflusst die Motive, das Handeln und das Denken. „Framing“ meint hier, dass jemand einen Sachverhalt im Rahmen seines Interesses interpretiert.

Framing – Beispiele

Loss- und Gain Frame:

„Wer raucht, stirbt schneller“
kann Verlustängste auslösen und wird daher dem „Loss-Frame“ zugeordnet.
„Wer aufhört zu rauchen, lebt länger“
ist das entsprechende Beispiel für ein positives „Gain-Framing“.

Emphasis-Frame

Beim Emphasis-Framing werden bestimmte Eigenschaften einer Sache betont und andere werden weggelassen.

Der Präsident eines Landes wird Machthaber oder Präsident genannt.

Eine Regierung wird auch Regime genannt.

Das Glas ist halbvoll. Das Glas ist halbleer. An der Füllmenge der Flüssigkeit hat sich nichts geändert, die eine Behauptung wird positiver wahrgenommen, als die andere.

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Ist Framing Manipulation?

So wie Du nicht nicht kommunizieren kannst, ist es Dir nicht möglich nicht nicht zu framen. Durch Deine Weltsicht nimmst Du immer nur ein bestimmtes Spektrum wahr, das durch Deine Sprache und Deine Wortwahl schon zu einem Frame wird. Sprache und Kommunikation sind also immer selektiv und einseitig.

Wenn Du Dir ein Bewusstsein darüber schaffst, welchen Frame Du in welchem Kontext gerade nutzt, kannst Du sehr einfach wahrnehmen, ob dieser Rahmen gerade für Deine Ziele nützlich ist, oder eher hinderlich. Kannst Du den Frame wechseln und damit im Hintergrund auch die entsprechenden Glaubenssysteme? Das wäre eine positive Manipulation Deiner Selbst.

Im Alltag kommst Du in der Veränderungsarbeit und in der Anwendung des Modells von NLP meist mit Frames in Verbindung, die für Dein Gegenüber eine negative Auswirkung haben. Diese Sichtweise wird allerdings nicht als veränderlich wahrgenommen und als Fakt dargestellt. Es nutzt Dir, zu erkennen, dass der Frame, den Dir eine Person in einem Gespräch vorstellt, möglicherweise nicht zu positiven und gewünschten Ergebnisen führt. Dann bietet es sich an, durch eine kluge Intervention den Frame zu verändern. Dazu dient Dir die Technik des Reframing.

REFRAMING (Umdeutung)

Der Begriff Umdeutung (engl. Reframing) bezeichnet eine Technik, die auf Virginia Satir zurückgeführt wird. Reframing wurde in der Hypnotherapie sehr erfolgreich von Milton H. Erickson angewandt. In der Kommunikation wird versucht, einen Frame (Rahmen), der negativ besetzt ist, in einen Rahmen der positiv und lösungsorientiert ist, umzudeuten. Durch das Reframing wird einer Situation oder einem Geschehen eine andere Bedeutung oder ein anderer Sinn zugewiesen. Dadurch verändert sich die Wahrnehmung der Bedeutung dieses Geschehens und damit wird die Voraussetzung geschaffen, dass das Geschehen selbst verändert werden kann. Reframing ist eine wirkungsvolle und häufig benutzte Interventionstechnik.

Ein ganz alltägliches Beispiel: Eine Putzfrau kann eine Raumpflegerin oder eine Senior Maintenance Employee sein. Stell Dir vor, eine Putzfrau käme sich nutzlos vor, was sie nicht ist, aber glauben kann. Gib ihr eine Visitenkarte mit dem Titel Senior Maintenance Employee und die Sache sieht schon ganz anders aus. Du kannst Dich ja einmal fragen, wie oft DU schon einen klangvollen Titel statt einer soliden Gehaltserhöhung akzeptiert hast. DAS ist Reframing.

Im Bedeutungs-Reframing geht es um die Frage, wie Du eine Situation anders beschreiben und erklären kannst. Welche positivere und zielführendere Bedeutung kannst Du einem Ereignis zuweisen?

Im  Kontext-Reframing geht es um die Frage, wann ein Verhalten nützlich ist oder sogar zu einer Ressource werden kann. Fast alle Verhaltensweisen sind in irgendeinem Kontext sinnvoll. Diesen Kontext kannst Du finden und in den Glaubenssystemen verankern. Dann fällt die entsprechende Veränderung leicht.

Framing – Reframing

Im Alltagsleben genügt es, wenn Du erkennst, dass eine Person einen bestimmten Frame nutzt. Das bedeutet, dass sie eine bestimmte Weltsicht als wahr beansprucht. Achte einmal darauf, ob Dein Gegenüber öfters das Wort „ist“ benutzt. „Dieses Bild IST schön!“ Das bedeutet nicht, dass es wirklich schön ist, sondern Dass DEIN GEGENÜBER glaubt, es wäre schön. Das ist ein grosser Unterschied, macht allerdings im Leben sehr oft einen grossen Unterschied.

Nicht anders verhält es sich mit der Aussage: „Die Welt ist schlecht. Alle sind gegen mich und ich habe nur Unglück.“ Überlege einmal, wie Du einer solchen Aussage begegnen würdest. Denn auch diese Aussage ist „nur“ ein Glaube und entspringt der Wahl, diese Weltsicht haben zu wollen. Mit welchem Reframing könntest Du so eine Weltsicht in einen konstruktiveren und positiveren Frame umdeuten? Schreibe Deine Anregung in den Kommentar! Damit hilfst Du anderen Menschen, die so etwas noch glauben möchten.

Chris Mulzer | Trainer für NLP & Hypnose
Chris Mulzer | Trainer für NLP & Hypnose

Seit über 25 Jahren lehre ich Menschen das Modell von NLP und die Techniken von Hypnose. Ich glaube fest daran das jeder Mensch in sich die Ressourcen trägt um sein Leben selbständig und nach eigenen Maßstäben zu gestalten.

1 Antwort

  1. Meine Ideen zum Refraiming:
    – Die Welt ist schlecht und das Leben ist ungerecht. (Loss-Framing)
    – In einer schlechten Welt kann man immer etwas besser machen, als es bisher war. (Gain-Framing)
    – Wer glaubt, die Welt ist schlecht, lebt meist in einer solchen Welt. Was genau ist schlecht in deiner Situation, sowohl global auch in deinem privaten Rahmen? (Bedeutungs-Reframing: In _deiner_ Welt ist die Welt schlecht!) Oder: Wie innen, so außen – wenn unsere Welt schlecht ist, ist auch das, was wir in dieser Welt tun und empfinden, schlecht. Wie ist dein Inneres? Und was tust du in der Welt, dass die Welt so schlecht sein lässt?
    – Die Welt ist schlecht und wird auch kein Himmel werden, sondern immer nur der Boden sein, auf dem wir wandeln. (Emphasis-Frame)
    – Diese schlechte Welt ist immer noch die beste, die wir haben. (Kontext-Refraiming: Es gibt keine andere, Motto: Das Glas ist halb-voll und nicht halb-leer.)

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