Pacing und Leading in der Gesprächsführung

Folgen und führen im verbalen Austausch

Inhalt des Artikels

Wenn Du Dich mit dem Modell von NLP zu beschäftigen beginnst, stolperst Du schnell über die beiden „Zauberwörter“ des Pacing und Leading. Meist werden diese beiden Begriffe als Dominanz- und Unterwerfungstechnik missverstanden. Hier bekommst Du eine andere Perspektive.

pacing and leading iconDie Basis für ein erfolgreiches Pacing (Gleichschreiten) ist die genaue Beobachtung Deines Gegenüber. Du kannst Pacing und Leading ganz schnell von kleinen Kindern lernen. Setze Dich einfach einmal an den Rand eines belebten Kinderspielplatzes und beobachte, was passiert, wenn ein neues Kind, das den anderen noch nicht bekannt ist, auf den Spielplatz kommt.

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Erst beobachtet das Kind. Mit treffender Zielsicherheit sucht es sich dann ein anderes Kind aus – und fängt ganz aktiv an, das Gleiche zu tun, wie sein Gegenüber. Manchmal minutenlang. Und dann, ganz plötzlich, wie als Angebot, kommt eine Handlung, die das Gegenüber nachmacht… und schon ist das Kind in die Gruppe aufgenommen. Ganz natürlich.

Du kannst auch viel lernen, wenn Du gute Verkäufer bei der Arbeit beobachtest. Der „Trick“ guter Verkäufer ist es, sich ganz auf den Kunden einzustellen. Eigentlich kein Trick, sondern die wichtigste Sache der Welt, die jedoch oft vernachlässigt wird. Ein guter Verkäufer erscheint Dir wie ein Chamäleon. Er wechselt ständig die Farbe und stellt sich auf sein Gegenüber ein.

So kannst Du im Alltagsleben sehr viele Beispiele finden, in denen das „pacing und leading“ ganz natürlich seine Anwendung findet. Ich schlage Dir vor, das Pacing im Gespräch zu üben. Ganz unauffällig. Danach kannst Du überlegen, was Du mit den Früchten Deiner Beobachtung anstellen kannst.

In diesem Video kannst Du erfahren, was die Begriffe „Pacing“ und „Leading“ bedeuten und wie Du durch genaues Beobachten Erkenntnisse über das Verhältnis Deines Gesprächspartners zu Dir – und umgekehrt – gewinnen kannst.

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