Pacing und Leading in der Gesprächsführung

Folgen und Führen im verbalen Austausch

Wenn Du Dich mit dem Modell von NLP zu beschäftigen beginnst, stolperst Du schnell über die beiden „Zauberwörter“ des Pacing und Leading. Meist werden diese beiden Begriffe als Dominanz- und Unterwerfungstechnik missverstanden. In diesem Artikel bekommst Du eine andere Perspektive.

Video: Pacing und Leading erklärt

Pacing und Leading Pfeile

Ist Dir eigentlich schon einmal aufgefallen, dass, wenn Du Dich mit anderen Leuten triffst, sie, die relativ genau zeigen, ob und wie sie Dich mögen oder eben nicht? Den Erfindern und Entdeckern und Entwicklern des Modells von NLP ist es genauso aufgefallen und sie haben dieser Erkenntnis einen Namen gegeben. Pacing und Leading.

In diesem Video kannst Du erfahren, was die Begriffe „Pacing“ und „Leading“ bedeuten und wie Du durch genaues Beobachten Erkenntnisse über das Verhältnis Deines Gesprächspartners zu Dir – und umgekehrt – gewinnen kannst.

Pacing und Leading im Alltag

Die Basis für ein erfolgreiches Pacing (Gleichschreiten) ist die genaue Beobachtung Deines Gegenübers. Du kannst Pacing und Leading ganz schnell von kleinen Kindern lernen. Setze Dich einfach einmal an den Rand eines belebten Kinderspielplatzes und beobachte, was passiert, wenn ein neues Kind, das den anderen noch nicht bekannt ist, auf den Spielplatz kommt.

Erst beobachtet das Kind. Mit treffender Zielsicherheit sucht es sich dann ein anderes Kind aus – und fängt ganz aktiv an, das Gleiche zu tun, wie sein Gegenüber. Manchmal minutenlang. Und dann, ganz plötzlich, wie als Angebot, kommt eine Handlung, die das Gegenüber nachmacht… und schon ist das Kind in die Gruppe aufgenommen. Ganz natürlich.

Du kannst auch viel lernen, wenn Du gute Verkäufer bei der Arbeit beobachtest. Der „Trick“ guter Verkäufer ist es, sich ganz auf den Kunden einzustellen. Eigentlich kein Trick, sondern die wichtigste Sache der Welt, die jedoch oft vernachlässigt wird. Ein guter Verkäufer erscheint Dir wie ein Chamäleon. Er wechselt ständig die Farbe und stellt sich auf sein Gegenüber ein.

So kannst Du im Alltagsleben sehr viele Beispiele finden, in denen das „pacing und leading“ ganz natürlich seine Anwendung findet. Ich schlage Dir vor, das Pacing im Gespräch zu üben. Ganz unauffällig. Danach kannst Du überlegen, was Du mit den Früchten Deiner Beobachtung anstellen kannst.

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Eine Selbstverständlichkeit

Pacing und Leading wird von vielen NLP-Trainern, die die Materie nicht ganz durchdrungen haben, hoch aufgehängt und als unglaublich wichtig, endlos lange Stunden im Workshop geübt. Und ich denke mir: eigentlich ist Pacing und Leading selbstverständlich. Oder zumindest müsste es das sein.

Pacing, wenn Du es übersetzt aus dem Amerikanischen kannst Du vielleicht „gleichschreiten“ nennen. Eigentlich ist auch nichts wirklich schwierig dabei. Stell Dir vor, Du sitzt mit einem Partner, den Du gerne magst, im Café und plaudert mit ihm oder mit ihr. Nach einer Zeit, die Dir wahrscheinlich viel zu kurz erscheint, bemerkst Du, dass Dein Partner, ich nenne ihn jetzt Partner – geschlechtsneutral, dass Dein Partner sich in der gleichen Art und Weise wie Du hingesetzt hat. Dass er sich in einer bestimmten Art und Weise an Deiner Körpersprache orientiert hat und ähnliche Bewegungen macht. Er kratzt sich, Du kratzt Dich. Du setzt Dich in einer bestimmten Weise hin, er setzt sich ebenfalls so hin. Das ist das, was im Ursprung als das „Gleichschreiten“ erkannt und beobachtet wurde.

Was ist Pacing, was ist Leading?

Die Amerikaner die sich beständig über die Nützlichkeit solcher Beobachtungen Gedanken machen, haben sich coole Anwendungen überleg. In der Psychotherapie und auch im Geschäftsleben, im Verkauf und in der Beratung. Sie haben Sie sich überlegt, was wäre, wenn DU Dich so hinsetzt wie Dein Gegenüber. Und wenn Du dadurch Deinem Gegenüber indirekt zu verstehen gibst: Ich mag Dich! Nonverbal! Aus diesem Gedanken ist Pacing und Leading entstanden.

Pacing bedeutet, dass Du jemandem Anderen das nachmachst, was er gerade an Körperspannung, an Körpersprache, an Mikrobewegungen und so weiter von sich gibt.

Leading bedeutet, dass Du in einem weiteren Schritt für Dich überlegst: bin ich schon so weit, dass er mich mag. Wenn ich eine bestimmte Körperbewegung mache, mich jetzt hier kratze oder mich hier so hinsetze oder so hinsetze – folgt mir mein Gegenüber. Wenn ja, heisst DEIN Verhalten Leading, DU führst – das ist die Übersetzung. Und Dein Gegenüber folgt Dir unbewusst.

Daraus ist eine große Wissenschaft gemacht worden. Und wenn Du Dich im Internet einmal umguckst, dann wirst Du viele, ganz skurrile Übungen entdecken können, wie Du das Pacing und das Leading üben kannst, sollst oder willst. Und dabei denke ich mir, dass es ist die selbstverständlichste Sache auf der ganzen Welt ist. Wenn Du also das nächste Mal mit jemandem im vertrauten Gespräch sitzt und beobachtest, dass Du Dich ganz entspannt zurücklehnst und die Arme hinter dem Kopf verschränkst und Dein Gegenüber gerade ebenfalls die Arme hinter dem Kopf verschränkt… Wer folgt dann wem?

Im Coaching „pacen“ und „leaden“

Es ist bei vielen jungen männlichen Teilnehmern in meinen Workshops ein beliebtes Spiel, herauszufinden, ob und wer diesbezüglich der „Pacer“ und der „Leader“ ist. Wer mehr und bezwingend körpersprachlich führen kann und den Anderen dazu bringt, etwas nachzumachen – Vergiss es einfach. Für Dich kann Pacing und Leading eine ganz hervorragende Möglichkeit sein, herauszufinden, ob und wie dein Gegenüber auf bewusster und unbewusster Ebene Dir zugetan ist. Wie er Dir gerade in dem, was Deine Ausführungen bedeuten mögen, folgt. Oder eben nicht.

Wenn Du in Übungen das Konzept von Pacing und Leading anwenden möchtest, dann ist das auf einer indirekten Ebene möglich. Stell Dir vor, Du sprichst mit jemandem, der dir ein Problem beschreibt, der Dir eine Herausforderung beschreibt oder mit dem Du vorhast, eine NLP Übung, eine Intervention oder etwas anderes zu machen. Dann ist es wichtig, dass Dein Gegenüber Dir vertraut. Das kannst Du nicht einfach übers Knie brechen und sagen: So, Du musst mir jetzt vertrauen. Sondern Du wirst vielleicht überlegen wollen, ob Du nicht in einem kurzen Vorgespräch Dich für den Hintergrund Deines Gegenübers interessierst.

Dass Du ähnliche Dinge, die Dir wichtig erscheinen, im Kontext der Übung, des Gesprächst oder der Intervention von deinem Gegenüber erfahren möchtest. Und während dieses Gespräches wirst Du herausfinden, dass irgendwann Dein Gegenüber Signale von sich gibt, die Dir ganz deutlich machen: Aha, jetzt kann ich einen Schritt vorwärts gehen. Jetzt bin ich da, wo ich mit den eigentlichen Übungen, Schritten oder Abschnitten beginnen kann.

Schau Dein Gegenüber genau an

In diesem Sinne wirst Du, in meiner Welt zumindest, herausfinden können, dass es mit dem Pacing und Leading weniger im Hinblick auf das Lernen und Üben etwas auf sich hat als auf das beständige Bewusstsein, dass eine gute Verbindung zwischen zwei Menschen sich auch körpersprachlich zeigt.

Körpersprachlich, damit meine ich nicht nur, ob jemand, wie gerade schon gesagt, sich am Hinterkopf kratzt oder ähnliches. Damit meine ich vor allem die vielen subtileren Signale. Stell dir vor, Du magst jemanden wirklich gerne. Stell Dir vor, Du hast einen Partner, mit dem Du emotional verbunden bist. Vielleicht kennst Du das sogar. Du schläfst im Bett nebeneinander, und plötzlich atmen beide gleich.

Das passiert nicht nur in Liebes- oder erotischen Beziehungen. Das passiert durchaus auch im täglichen Geschäftsleben. Nämlich dann, wenn Dein Gegenüber an dem, was Du ihm zu sagen hast, sehr interessiert ist. Dann kann es passieren, dass ihr beide im gleichen Rhythmus atmet. Ich habe mir sagen lassen, dass es teilweise sogar möglich sein soll, den Herzschlag parallel zu haben. Manche der Anfänger im Modell von NLP schieben das in den Bereich des Esoterischen. Ich habe das aber schon viel öfter erfahren, als Du vielleicht glauben magst.

So subtile Möglichkeiten wie Pacing und Leading beim Atem – soweit musst Du gar nicht gehen. Wenn Du Dir einfach einmal ein bisschen für Dich selbst ein Bewusstsein im Leben nimmst und beobachtest, wie schnell zum Beispiel der Lidschlag der Augen mit einer anderen Person synchron laufen kann.

Wie schnell Kopfhaltungen und Körperhaltungen synchron laufen können. Und vor allen Dingen, Neuro Linguistic Programming: wie schnell andere Menschen Kernworte aus deiner Sprache aufnehmen und für sich selbst im Satz verwenden. Auch das ist eine Form von Pacing und Leading. Und wenn Du auf diese Art und Weise für Dich feststellen kannst, dass die Ebenen des Pacing und Leading können so einfach und so kompliziert sein können, wie Du sie Dir gerne schaffen möchtest, dann bist Du einen guten Schritt weiter.

Mache es Dir einfach

Einen Ratschlag zum guten Schluss habe ich für Dich. In meinen Workshops, dem NLP Practitioner und NLP Workweek, habe ich oft Teilnehmer, die aus dem Pacing und Leading ein großes Drama machen. Das brauchst Du überhaupt nicht. Pacing und Leading sind wichtige Nebensachen. Sie liefern Dir Hinweise, wo Du gerade stehst, wohin Du Dich gerade bewegst und wie schnell oder wie langsam Du mit Deinem Gegenüber vorwärts schreiten kannst – oder eben nicht.

Pacing und Leading aus sich heraus ist nutzlos. Wenn Du Dir das merkst, wenn Du deine Augen öffnest und wenn Du in Zukunft, wenn Du mit anderen Menschen sprichst, ein bisschen genauer hinguckst und nachdenkt, wie Du auf andere und wie andere auf Dich reagieren, dann hast Du viel aus dieser kleinen Lektion eine Menge gelernt. Viel Spaß.

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